No Confundas Estrategia de Inbound Marketing con HubSpot

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El Inbound Marketing tiene como filosofía que cualquier empresa puede crecer si cambia la forma de hacer su marketing y ventas. Sin embargo, muchas empresas suelen darle más importancia al uso de un software que a la definición de su estrategia.

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Probablemente ya has escuchando de HubSpot y del inbound marketing, y cómo pueden hacer crecer tu negocio. 

Has visto ejemplos, videos, casos de éxito e incluso, tú o tu equipo, ha realizado las certificaciones gratuitas de inbound marketing que hay en Internet…

Pero te topaste con un problema serio: empezaste a usar HubSpot y no has visto resultados, ¿es correcto?

Siente la tranquilidad de que no estás sólo, hay muchas empresas que están pasando o pasaron por la misma situación.

La respuesta es sencilla: necesitas una estrategia de inbound marketing y en este artículo te explicamos cómo definirla.

¿Qué es una una estrategia de inbound marketing?

Una estrategia es un camino a seguir para lograr un objetivo deseado o la solución a un problema. 

El inbound marketing es eso. Es un camino que te lleva a lograr el objetivo que tienes definido. Esto puede estar conformado por diferentes tácticas de marketing como el SEO, el content marketing o el uso de redes sociales.

Sin embargo, una estrategia puede tener diferentes caminos.

Dicho de otra forma, tienes varias opciones de solucionar un problema. Veamos un ejemplo de una estrategia de inbound marketing vs outbound marketing.

Supongamos que quieres vender tu auto y te sugieren dos caminos para lograrlo:

La primera opción es poner un anuncio en Facebook (outbound) y la segunda es decirle a tus familiares y amigos que te recomienden a alguien que está buscando comprar un auto (inbound).

Te recomendamos: Guía para mejorar tu estrategia de ventas

Las dos formas pueden lograr el objetivo.

La primera opción requerirá de que inviertas dinero para encontrar a alguien que le interese tu auto.

La segunda puede tomar un poco más de tiempo que la anterior pero no requiere de una inversión.

Dicho todo esto, no se puede negar que HubSpot es el software líder del mercado para organizar las diferentes tácticas de inbound marketing, ventas y servicio.

Pero el software solo no te llevará a ningún lado

Tener una estrategia de inbound marketing exitosa tiene como primer requisito tener definido el objetivo que quieres lograr en un periodo de tiempo y dentro de tus recursos disponibles.

Antes de utilizar HubSpot o cualquier otra herramienta, te recomiendo empezar por redactar tus objetivos y la estrategia o las estrategias a seguir.

Así podrás saber exactamente qué herramientas, recursos o personas necesitarás para lograrlo y mantenerte en el rumbo correcto.

Elabora tu Estrategia de Inbound Marketing Paso a Paso

Paso 1: Establece tus objetivos

Un objetivo debe ser alcanzable y dentro de un tiempo definido.

Antes de definir tus objetivos es recomendable que consideres lo que ha funcionado y lo que no, tus fortalezas y debilidades y el desempeño de tus competidores.

Usa el esquema SMART

Hay varias estructuras para redactar tus objetivos, la más conocida es el esquema SMART por sus siglas en inglés.

Esta forma de redactar un objetivo requiere que sea específico, medible, alcanzable, relevante y oportuno.

Ejemplo: Incrementar las ventas a través del sitio web un 10% en comparación al año anterior antes del último trimestre del año.

  • Específico porque indica que las ventas son a través del sitio web.
  • Medible porque define el canal y el porcentaje de incremento.
  • Alcanzable porque se hace la comparación con el año anterior.
  • Relevante porque atiende a una necesidad de negocio que es la venta.
  • Oportuno porque define un límite de tiempo para lograrlo.

Usa el esquema OKR

OKR es un concepto inventado por Andrew Grove en Intel y más tarde popularizado por Google, este esquema se ha hecho muy conocido entre las empresas de tecnología de Silicon Valley. 

Un buen OKR consta de dos elementos: un objetivo (Objective) y uno o más resultados clave (Key Results). 

Los objetivos representan un destino. La forma más sencilla para definirlo es responder a la pregunta ¿a dónde queremos ir?

Ejemplo: convertir nuestro sitio web en una máquina de generación de leads.

Los resultados clave miden el progreso hacia un objetivo.

Responden a la pregunta ¿cómo sé que estoy llegando a mi objetivo?

Ejemplo: generar 400 leads al mes.

De esta forma, el OKR sería: convertir nuestro sitio web en una máquina de generación de leads y generar 400 leads al mes.

Cualquiera de los dos esquemas que utilices, SMART u OKR, te permitirán tener definido el destino y la forma de medir el éxito de tu estrategia de inbound marketing.

Paso 2: Establece tus tácticas

Esta parte es la más interesante y donde muchas empresas y profesionales de marketing suelen equivocarse.

Una táctica es la manera planeada de utilizar un recurso. No es una estrategia. Al contrario, la estrategia gobierna la táctica.

Ejemplo de una táctica: publicar 3 contenidos en el blog al mes.

Esta táctica es relevante porque una estrategia de inbound marketing se enfoca en atraer prospectos a tu sitio web.

Para lograrlo necesitas incrementar el tráfico a tu sitio y, tanto la creación del contenido como el SEO, te ayudan a lograrlo.

Al igual que los objetivos, las tácticas deben tener sus indicadores de desempeño para saber si están funcionando y monitorear el progreso. 

Aquí es cuando se vuelve relevante contar con un software de marketing como HubSpot o algunas de sus alternativas.

Gestionar la creación y publicación de los contenidos del blog puede volverse una tarea sencilla con una herramienta, más no la herramienta hace que se alcance el objetivo.

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Paso 3: Planifica tus recursos

Sin duda esta es la pieza más relevante de tu estrategia de inbound marketing para el área financiera de tu empresa: qué tan sustentables son tus esfuerzos de marketing en el tiempo. 

Hoy en día las startups son las empresas que están redefiniendo muchos mercados y la forma de trabajar a nivel mundial.

Estas empresas cuentan con un capital limitado el cual deben aprovechar en el menor tiempo y de la forma más eficiente para poder tener éxito y seguir atrayendo rondas de inversión.

Por esa razón, uno de sus indicadores más importantes es el Burn Rate: La medida que indica el tiempo en que la empresa puede operar hasta que se quede sin dinero.

Así que tu estrategia de marketing no tiene porque dejarte sin dinero. El indicador clave a seguir es el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), el cual te dice el costo total promedio por adquirir nuevos clientes.

La fórmula es: gastos de ventas y marketing / nuevos clientes = CAC

¿Qué tiene que ver esto con inbound y HubSpot? Mucho.

El Inbound Marketing tiene como filosofía que cualquier empresa puede crecer si cambia la forma de hacer su marketing y ventas.

Por lo mismo, cualquier empresa tiene la facultad de hacer inbound sin siquiera contar con un presupuesto de marketing. 

Así que al contratar HubSpot o cualquier software de marketing sin tener una estrategia clara y sin evaluar la sustentabilidad de las tácticas de marketing, sólo encarecerá el costo de adquisición.

Paso 4: Piensa en tu Cliente

El corazón de una estrategia de inbound marketing es ayudar a tu cliente potencial a tomar una decisión de compra a través del contenido.

Una estrategia de inbound marketing bien estructurada considerará cada pregunta, problema o reto que se le presenta al prospecto en todo el funnel de marketing y ventas: conocimiento, consideración, conversión y retención.

Es importante mencionar que al adoptar una estrategia de inbound, además del área de marketing, el equipo de ventas y servicio deberán participar de manera activa para dar retroalimentación de acuerdo a resultados y su interacción con clientes y prospectos.

Conclusión

Empezar a utilizar un software de marketing o hacer actividades tácticas como publicar en redes sociales o anuncios en Google no es estratégico.

Definir tus objetivos con el esquema SMART o OKR y elegir el camino de inbound marketing o outbound son los primeros pasos que debes realizar para empezar con tu estrategia de marketing.

Toma en cuenta que las herramientas y recursos como las agencias siempre contarán al momento de calcular tu CAC.

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