¿Qué diablos es un Growth Loop y que relación tiene con el Flywheel de HubSpot?

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Introducción

Con tantas palabras y acrónimos raros en marketing y ventas, es fácil que una persona se pueda confundir. 

Al intentar medir conversiones, CAC, CPC, ROAS y otras cosas es normal que se pierda el foco de la métrica más importante de una empresa: el cliente.

Por esta razón surge el concepto de growth loop y el concepto del flywheel.

Primero, el concepto de funnel o embudo no está muerto ni andaba de parranda.

Al contrario, el funnel continúa utilizándose, principalmente en ventas o en una estrategia de generación de leads calificados.

Lo que sí cambia es la visión aislada que se tiene de un funnel.

¿Qué es un Growth Loop?

Los growth loops o ciclos de crecimiento son sistemas cerrados donde las acciones de entrada a un proceso pueden reutilizarse para potencializar el punto de entrada.

Los ciclos de crecimiento se pueden utilizar en diferentes etapas de un proceso de adquisición, activación, retención, monetización, entre otros.

Utilizar el funnel como un símil a las etapas que atraviesa un cliente potencial en un proceso comercial representa un riesgo de dejar de generar valor.

Esto no significa que en un proceso de marketing se dejen de medir conversiones en visitas, leads o leads calificados. 

Growth Loop y Flywheel de HubSpot ¿son lo mismo?

Aunque los dos son un círculo virtuoso, el ciclo de crecimiento tiene sus diferencias con el flywheel de HubSpot.

La historia detrás del FlyWheel

La forma en la que investigamos sobre productos o servicios, nuestra proactividad en el proceso de compra y el peso de la experiencia de servicio obligó a muchas empresas a cambiar de perspectiva.

Con esa perspectiva, Brian Halligan Co-Fundador y CEO de HubSpot comenzó a impulsar el concepto del Flywheel dentro de la empresa. 

flywheel-hubspot-crecimiento

El argumento principal de este cambio es que los embudos generan clientes y los clientes a su vez pueden ayudar a una empresa a crecer. 

Así, el concepto del flywheel pone al cliente en el centro de la estrategia y a su alrededor a las áreas de marketing, ventas y servicio. 

El valor que genere marketing al cliente potencial, la ayuda que reciba del equipo de ventas para comprar y cómo el equipo de servicio post-venta se enfoca en el éxito de los clientes son objetivos clave para generar crecimiento.

La historia detrás del Growth Loop

En el 2007, Dave McClure introdujo el concepto de las métricas pirata o AARRR como un esquema de medición del marketing para empresas en crecimiento o startups.

Se llaman piratas por la onomatopeya del acrónimo a la forma de hablar de un pirata; pero significan: Adquisición, Activación, Retención, Referenciación y Revenue.

Este framework servía para establecer objetivos y conversaciones de crecimiento. Sin embargo, al igual que el funnel, seguían un proceso lineal y no aprovechaban la energía creada en cada etapa.

El Growth Loop es como el Aikido o la Ley de Lavoisier

El círculo de crecimiento es el diseño de un sistema que utiliza la acción de un usuario y la reutiliza para traer nuevos al ciclo, y así sucesivamente. 

Cómo diría Antoine Lavoisier la materia ni se crea ni se destruye, sólo se transforma.  O en el arte marcial del Aikido donde la máxima es ni resistir ni ceder, guiar. 

El uso de las acciones que atrajeron a un usuario al círculo de crecimiento son las mismas que se potencializan y se reutilizan para atraer a otros usuarios.

Para entenderlo mejor, un ejemplo de growth loop

Aquí el resumen pero la explicación más completa la puedes encontrar en este artículo de Reforge.

Growth Loop de Pinterest

  1. Creas tu cuenta como usuario.
  2. Te muestran contenido relevante para que uses la plataforma.
  3. Guardas contenido de tu interés.
  4. Ese contenido lo indexa Pinterest en Google para que otros usuarios lo encuentren.
  5. Un usuario encuentra el contenido y entra al paso 1.

Si usamos la lógica del flywheel, del growth loop, el aikido o la ley de Lavoisier, estamos aprovechando el esfuerzo de un grupo de usuarios para atraer o activar a otros usuarios.

Cómo implementar un Growth Loop

Primer paso: entender qué es lo que genera valor para sus usuarios.

Si vemos el ejemplo de Pinterest, el contenido es lo que llama la atención del usuario.

Segundo paso: quitar la fricción del círculo de crecimiento.

Si para crear una cuenta de Pinterest tuviéramos que pagar, el loop no funciona. 

Entre mayor fricción mayor la dificultad para que el bucle funcione. Aquí es donde la metodología de inbound y del Flywheel sirven de guía: centrarse en el usuario y ayudarlo. 

Tercer paso: Crear un incentivo para que el usuario se mantenga en el ciclo.

Continuando en el caso de Pinterest, las sugerencias de contenido similar o la opción de guardar ese contenido en los tableros mantienen la atención.

Cuarto paso: impulsar el elemento generador de valor y amplificarlo. 

El contenido de Pinterest tiene una gran capacidad de indexación en motores de búsqueda, esto ayuda a atraer nuevos usuarios e ingresarlos en el Loop.

Quinto paso: medir, medir, optimizar, optimizar, medir.

Como cualquier proceso, el ciclo de crecimiento se debe medir y optimizar de manera constante para mantenerlo saludable y aprender de los usuarios.

Conclusión

El concepto de funnel o embudo como el camino que siguen los clientes en un proceso comercial ya no funciona para generar valor. 

La nueva visión es la del ciclo, ya sea como el flywheel de HubSpot o el Growth Loop.

Utilizar un ciclo no significa que el proceso de venta o marketing deje de medir visitas, leads, leads calificados; sólo se deja de ver como algo aislado. 

Al contrario. El modelo de un Loop es un esquema enfocado en generar valor al usuario y, en consecuencia, potencializar el crecimiento. 

El growth loop es el diseño de un sistema que utiliza la acción de un usuario y la reutiliza para traer nuevos al ciclo, y así sucesivamente.

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