Guía para mejorar tu estrategia de ventas

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Recurso disponible: plantilla de proceso de ventas.

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Contenido

Para lograr el crecimiento de una empresa se necesitan de tres cosas clave: sistemas, procesos y una estrategia.

Pero no sólo con una estrategia de ventas es suficiente. 

Gurús de las ventas como Aaron Ross o Jack Daly refieren a que dos elemento clave de una estrategia de ventas es el manejo del tiempo y la cultura de tu equipo comercial.

En esta guía te contamos punto por punto los pasos para desarrollar una estrategia de ventas exitosa.

Descarga nuestra plantilla de proceso de ventas.

Tabla de Contenido:

  • ¿Qué es una estrategia de ventas?
  • Elementos de una estrategias de ventas
  • Cómo estructurar un plan para tu estrategia de ventas

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia es un enfoque compuesto de procesos, sistemas y actividades que permiten llegar a un objetivo de manera más efectiva. 

De esta forma, una estrategia de ventas permite al gerente y a su equipo de representantes trabajar efectivamente para lograr sus objetivos utilizando los recursos de manera óptima.

Para que una estrategia funcione, se requiere de un plan detallado con ideas o iniciativas, responsables y fechas para su implementación. 

La estrategia de tu empresa debe ser única. Los componentes más importantes son tu propuesta de valor (lo que te hace diferente) y las necesidades de tu cliente.

Como mencionamos al inicio, una estrategia es un camino o un enfoque. Así que puede haber dos o más maneras de llegar a un objetivo de ventas.

En este sentido estrategias de ventas hay dos tipos: ventas outbound o ventas inbound (también conocidas como inbound sales).

Te puede interesar: diferencias entre ventas inbound y ventas outbound.

¿Qué elementos comprenden una estrategia de ventas?

El elemento más importante de tu estrategia de ventas es tu equipo y su tiempo.

Piénsalo de esta forma. Si tu equipo no tiene la capacitación adecuada, conoce los procesos y no administra su tiempo adecuadamente, ¿cómo se supone que debe vender?

Milagros no hacen.

El segundo elemento son los sistemas y los procesos son los que mantendrán por buen camino a tu equipo comercial para utilizar mejor su tiempo.

Contar con un CRM que les permita administrar su relación con clientes y prospectos, así como conocer el proceso de ventas detallado son factores clave.

El tercer elemento, y sin duda el más importante, es la cultura de la compañía. 

Esta cultura debe vivirse en la compañía y debe ser predicada por el CEO. 

La metodología de inbound sales está pensada en el cliente y en cómo tus representantes de ventas pueden ayudarlo a tomar las decisión adecuada. 

Si la cultura no se vive y no se actúa con integridad, difícilmente se podrán construir relaciones de confianza con las personas. Y sin relaciones, no hay ventas.

Cómo estructurar un plan para tu estrategia de ventas

Ahora que ya conoces la importancia del tiempo, la cultura y de los sistemas y procesos, es momento de ponerle pies y cabeza a tu estrategia.

Primero: definir claramente un objetivo

Conocer cuál es la meta de crecimiento y los recursos que se tienen disponibles hace más sencillo aterrizar el plan de ventas y definir quiénes son los responsables de esas acciones.

Recuerda siempre definir tus objetivos en un esquema SMART o OKR.

Segundo: define tu perfil del cliente ideal

Este paso es crucial. 

De acuerdo a datos de Small Biz Trends, la razón número 1 por la cual las startups fracasan es por falta de identificar su mercado.

El perfil de tu cliente debe ser detallado. Si eres de B2B debes identificar el tipo y tamaño de su empresa, cómo es el proceso de toma de decisión y quienes participan en este.

Si estás en una industria B2C, también considera el proceso de compra, el estilo de vida y los atributos y valores que esperan de una marca.

Todo esto debe hacer sentido con la oferta de productos o servicios de tu compañía. 

Tercero: tu equipo de ventas

El rol más importante lo tiene tu gerente de ventas.

Ella o él se deben enfocar en sólo una cosa: desarrollar a los representantes de ventas.

El resto del equipo debe vivir la cultura de la empresa, saber organizar su tiempo y enfocarse en ayudar y crear relaciones con los clientes potenciales a través de un buen rapport. 

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Cuarto: Generación de demanda

Dicho de otra forma ¿cómo le vas a hacer para llegar a tu cliente ideal?

Esta parte de la estrategia debe contemplar el conocimiento de la oferta de valor de la empresa y el trabajo en equipo con el departamento de marketing.

Una actividad clave para lograrlo es la alineación de marketing y ventas para lograr ventas ágiles y efectivas.

Quinto: Medición, medición y más medición

No tiene caso tener una estrategia, el mejor equipo y muchos recursos si no se tiene un proceso y los indicadores clave para saber si se está avanzado. 

Esta fase se puede realizar de manera trimestrales, semanales, mensuales o alguna combinación de los tres. 

Esto permitirá identificar las acciones que generan mejores resultados y las que no, pero también deberá orientar a los equipos de marketing y ventas a trabajar de manera más organizada y al gerente de ventas identificar dónde debe trabajar más con sus representantes.

Finalmente.

Te recomendamos no perder de vista los aspectos clave de la estrategia de ventas:

  1. El tiempo de tu equipo comercial.
  2. La cultura de la empresa.
  3. Sistemas y procesos.
  4. Pensar en tu cliente.
  5. Generar confianza.