Sales Enablement: Guía Definitiva Para Tu Estrategia

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Recurso disponible: cuaderno de trabajo para sales enablement.

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Contenido

La clave para tener mejores resultados de ventas está en los sistemas y procesos de tu empresa.

Sin esto, no importará el número de vendedores que contrates, las herramientas que utilices o el presupuesto que asignes. 

Suena duro, pero es la realidad.

Por eso necesitas hacer sales enablement.

Si me dieran a escoger de entre todas las palabras de jerga de marketing y ventas que existen, sales enablement es con la que me quedaría.

La razón: es la que significa poner al equipo de marketing a generar valor al equipo de ventas.

En esta guía te daremos una visión mucho más clara de lo que es habilitación de ventas, su propósito y los elementos clave que la componen.

¿Qué es sales enablement?

Antes que otra cosa, la habilitación de ventas o sales enablement es un proceso que permite a tu equipo de ventas ser más ágiles y efectivos.

Como cualquier otro proceso, sales enablement está enfocado en utilizar de manera más óptima el recursos más importante de tus vendedores: su tiempo.

Para poder cerrar más negocios, tu equipo comercial requiere de sistemas y procesos. 

La habilitación de ventas es un sistema que facilitará contenido, herramientas, conocimiento e información para vender eficazmente. 

Para tener un proceso de sales enablement efectivo se requiere de la ayuda tanto del equipo ventas como el de marketing. 

Cada elemento del proceso de habilitación de ventas: tecnología, capacitación y contenido, está enfocado en mejorar el rendimiento y la eficiencia de los representantes de ventas. 

Si se define correctamente el proceso de sales enablement los representantes de ventas podrán: 

  • Encontrar y generar oportunidades de venta de mejor calidad.
  • Acelerar los ciclos de ventas. 
  • Construir mejores relaciones con los clientes.

¿Por qué es importante tener un proceso de sales enablement?

El consumidor de hoy está mucho más empoderado y demanda más valor y atención. 

Por esta razón, tener una estrategia de inbound sales es clave para que los representantes de ventas puedan crear valor y ayudar a los consumidores en el proceso de compra.

Pero en el contexto del proceso de habilitación de ventas, la responsabilidad de generar valor a los consumidores no sólo es del equipo de ventas. 

También es responsabilidad de marketing.

El primer paso para adoptar un proceso de sales enablement o una metodología de inbound es un cambio cultural. 

<< Tal vez te interese: Qué es inbound marketing >>

Es necesario aceptar que la forma de vender ya no es la misma de antes. El poder ya no es del vendedor, si no del comprador.

Es aceptar que a nadie nos gusta que nos vendan, y eso incluye también a tus clientes.

Si deseas que la gente compre tus productos o servicios, debes comprender los elementos que influyen en la toma de decisión. 

Por ejemplo:

Cerca del 87% de las decisiones de compra comienzan con una búsqueda en Google o Amazon. 

Las opiniones y comentarios sobre tu producto o servicio son el factor número 1 que influye en este proceso.

Esta lista de factores que influyen podría continuar mucho más. 

Sin embargo, lo importante es entender que, hoy más que nunca, generar confianza es el paso más importante para vender mejor.

<< Tal vez te interese: como generar confianza a través del rapport >>

Un proceso de habilitación de ventas te permitirá impactar áreas y métricas de éxito como el estado de tu funnel de ventas, la prospección y la velocidad para cerrar un negocio.

Pero la base de este proceso se centrará en entender la necesidad de tu cliente y cómo tu equipo de ventas le puede generar valor. 

¿Quién debe ser el dueño del proceso de habilitación de ventas?

Sin importar el tamaño de tu empresa, el proceso de sales enablement es responsabilidad tanto de marketing como de ventas.

El equipo de marketing debe proporcionar a los ejecutivos de ventas una variedad de recursos que les permita vender de manera efectiva. 

Estos materiales pueden ser de muchos colores y sabores: videos, blogs, comparativas de productos, entre otros. 

Pero lo más importante es que deben estar respaldados por las necesidades de información de tu clientes y clientes potenciales. 

Los representantes de ventas utilizarán este contenido para generar valor durante la prospección o durante conversaciones con clientes potenciales. 

Parte de este proceso es que el equipo de ventas de retroalimentación al de marketing sobre los contenidos que hacen falta y que se identifican a través de las conversaciones con los clientes potenciales. 

¿Cómo se define una estrategia de sales enablement?

Una estrategia de habilitación de ventas efectiva es la que se adapta a las necesidades específicas de tu equipo de ventas y optimiza el uso de los recursos disponibles de tu negocio. 

Las siguientes características son clave para lograr esa estrategia de ventas:

  • Se basa en el viaje del comprador o buyer’s journey de tu cliente ideal. 
  • La estrategia se compone de capacitación, procesos, herramientas y el contenido. 
  • Los recursos se generan no sólo para las necesidades del vendedor sino también las del cliente. 
  • Cuenta con la participación activa y la alineación del equipo de marketing y el de éxito del cliente. 
  • Hay objetivos específicos y medibles bien definidos.

No sobra mencionar que como todo proceso, el de sales enablement está abierto a iteraciones y mejoras continuas.

Muy importante. 

Este proceso de habilitación de ventas, al igual que el de la metodología de inbound, debe adaptarse siempre al comportamiento de los consumidores. 

El proceso de habilitación de ventas

La habilitación de ventas unifica los esfuerzos interfuncionales para elevar el rendimiento del vendedor y reforzar el compromiso del comprador. 

Como tal, la habilitación de ventas consta de procesos diferentes pero relacionados:

  • Onboarding al equipo de ventas: formación y coaching.
  • Desarrollo, estandarización y optimización de contenido.
  • Adopción de tecnología.
  • Supervisión del rendimiento de ventas, análisis y optimización.
  • Evaluación continua y mejoras en la eficiencia del proceso.

Mejores prácticas para sales enablement

1. Alinear a tu equipo alrededor del CRM

El gerente de ventas debe tener una idea clara de las actividades que llevan a cabo los representantes de ventas, donde se encuentran los negocios y cómo su equipo está siguiendo el objetivo.

El representante de ventas debe poder administrar, actualizar y compartir fácilmente el estado de todos sus negocios actuales. 

Para poder evaluar constantemente lo que funciona y compartir lo aprendido es vital que todos puedan acceder a la misma información en su CRM.

2. Utilizar chatbots

Recuerda que el tiempo es el recurso más importante de tus representantes de ventas.

Tener un chat automatizado que pueda responder a las preguntas frecuentes es clave para que tu equipo comercial dedique tiempo a clientes potenciales calificados.

3. Trabajar de la mano con marketing

Un proceso de sales enablement requiere que tu equipo de ventas esté estrechamente alineado con el de marketing. 

Los contenidos de blog, casos de estudio o cualquier páginas de tu sitio web debe responder las preguntas frecuentes de los clientes potenciales. 

Si los prospectos encuentran la información que necesitan en tu sitio web o blog, entonces estarán más educados sobre cómo tu producto o servicio soluciona su problemática. 

Así, cuando hablen con el equipo de ventas la conversación se puede enfocar a evaluar diferentes caminos y a crear una mejor relación personal.

Una actividad clave para lograr un trabajo coordinador entre marketing y ventas es el desarrollo de la matriz de calificación de leads.

4. Invierte en capacitación continua

Entre más capacitación y recursos tengan disponibles tu representantes de ventas, mejor será su rendimiento.

Aquí es donde la labor del gerente de ventas toma relevancia.

En palabras de Jack Daly, poner a tu mejor vendedor como líder del área es un error. La persona que ocupe este puesto debe enfocarse en ayudar a que su equipo tenga un mejor desempeño.

Algunas de las capacitación más importantes a realizar son las de juego de rol. 

La formación continua ofrece un 50% más de ventas netas por representante.

Entre más entrenamiento reciban los asesores de cómo escuchar y detectar las necesidades de los clientes potenciales, más fácil será crear relaciones a largo plazo con ellos.

Tener un programa de capacitación también ayudará a reducir el tiempo de “ramp up” de los nuevos comerciales. 

5. Tener reuniones de smarketing

Sí, otra palabra rara más.

La práctica de tener comunicación frecuente y directa entre los equipos de ventas y marketing se conoce como smarketing. (sales + marketing).

Pero todos odiamos las reuniones sin sentido que pueden resolverse por medio de un email. ¿A que no?

Sin embargo, el propósito de la reunión de smarketing es el de definir y dar seguimiento a los objetivos de ingreso que deben perseguir marketing y ventas. 

De acuerdo a datos de Salesforce, el 77% de los vendedores dice que es importante vender en colaboración con otros departamentos. 

Así que comienza por tener estas reuniones de smarketing.

6. Formalizar y seguir el proceso

El 40% de los equipos de ventas no tienen un proceso, y las que cuentan con uno y lo siguen tiene un 33% más de probabilidades de tener alto rendimiento.

Si ya tienes un proceso de ventas, bien! Sólo no asumas que todos lo adoptarán y seguirán al pie de la letra.

Es importante que dentro de las reuniones 1 a 1 del gerente de ventas con los representantes se aborde el tema del proceso, cómo es que lo utilizan y por qué no. 

Tomar en cuenta estos comentarios permitirá ir mejorando el proceso y la adopción de este.

Métricas de sales enablement a tomar en cuenta

Los KPI dependerán de tus objetivos y podrán variar de acuerdo a tu industria o modelo de negocio. 

Para darte una orientación, algunas de las métricas más comunes utilizadas en la habilitación de ventas incluyen:

  • Ciclo de ventas / velocidad
  • Tamaño promedio del trato
  • Tiempo dedicado a vender
  • Cantidad de prospectos comprometidos por día
  • Tasa de cierre
  • Uso de contenido / efectividad
  • Tasa de logro de la cuota

¿Qué software utilizar para sales enablement?

El objetivo de un software de habilitación de ventas es el de permitir a su equipo encontrar la información clave para tomar mejores decisiones y tener disponible los recursos y contenido que los permite trabajar de manera más ágil y efectiva.

Dicho todo esto, algunas herramientas disponibles para sales enablement son:

HubSpot

Con CRM que es gratis, HubSpot ofrece una plataforma en la cual tu equipo de marketing y ventas pueden medir sus esfuerzos y el retorno de inversión que genera cada acción. 

En su versión de Sales Hub, la plataforma ofrece secuencias, automatizaciones, plantillas y otros recursos que permiten al equipo de ventas trabajar de manera más sencilla.

Outreach

Outreach permite ver el rendimiento diario de su equipo, medir lo que funciona y optimizar cada parte de la estrategia. 

El software le permite optimizar el ciclo de vida, colaborar a escala para cerrar negocios y administrar secuencias de trabajo.

Seismic

Esta plataforma ayuda a empoderar a tus vendedores para sean más efectivos a través de una plataforma centralizado donde pueden encontrar contenido, información competitiva, noticias de productos y más.

Conclusión

La habilitación para ventas es un proceso que permite a tus ejecutivos vender de manera más ágil y efectiva.

Para lograr esto, es necesario que tanto el equipo de marketing como el de ventas tengan mayor comunicación, estén de acuerdo en el perfil de cliente ideal y dediquen sus esfuerzos hacia un objetivo en común.

Lo más importante de todo: este proceso se debe documentar, medir y actualizar frecuentemente.