Qué es Inbound Marketing: La Guía Definitiva para Principiantes (2020)

guia-inbound-marketing
Ya sea que busques incrementar el tráfico a tu sitio web y generar mayor cantidad de leads o probar el retorno de inversión de las actividades de marketing, adoptar una metodología de inbound marketing es la manera inteligente de crecer.

Comparte este post

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Introducción

A diferencia de muchas otras palabras de moda en el mundo del marketing digital, es importante entender qué es inbound marketing y el cambio que requiere para tu compañía.

Representa un cambio de paradigma de la forma de hacer movimiento al cual empresas de diferentes tamaños e industrias se suman cada día.

Sin embargo, ésta es una estrategia que no es de corto plazo, sino un cambio de mentalidad en la forma de hacer negocios y de relacionarse con los consumidores.

En esta guía te respondemos todas las preguntas frecuentes y te damos algunos pasos para empezar tu estrategia de inbound marketing.

¿Qué es inbound marketing?

El inbound marketing es parte de la metodología inbound.

Esta metodología tiene como objetivo cambiar la forma en la que se relacionan las personas con las empresas a través de vínculos más personales, de mayor confianza y credibilidad.

Desde el punto de vista del comprador, se trata de vivir experiencias y elegir a una marca por sus valores y no tanto por las características o atributos de su producto o servicio.

Desde el punto de vista de una empresa, la metodología inbound y el inbound marketing son estrategias que te ayudarán con el crecimiento de tu empresa y a tener más clientes satisfechos que recomendarán tu producto o servicio.

La base del inbound marketing es la atracción y te permite generar tráfico y leads a través de tu sitio web.

Dado que la metodología de inbound se centra en las personas y la experiencia que tienen entorno a tu marca, el inbound marketing es una estrategia de atracción.

En otras palabras, se trata de estar presentes cuando tus clientes potenciales están buscando una solución a un problema que tu producto o servicio resuelve.

El inbound marketing no usa técnicas intrusivas como la publicidad.

Al contrario, es una metodología que se encarga de generar valor a tu cliente potencial desde que comienza su proceso de compra y hasta que se convierte en un cliente satisfecho de tu producto / servicio.

Te recomendamos: ¿Qué es inbound sales? Guía definitiva para principiantes

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing?

El marketing tradicional, también conocido como outbound marketing, se caracteriza por querer llamar la atención de los clientes potenciales (interrupción).

Se le dice de interrupción porque se muestran mensajes del producto o servicio cuando el usuario no está buscando comprar.

De hecho, en el último estudio realizado por GlobalWebIndex, se identificó que el 47% de los usuarios de Internet utiliza algún tipo de herramienta para bloquear la publicidad en su computadora o teléfono inteligente.

La principal razón de porqué utilizan estas herramientas: veían muchos anuncios irrelevantes.

Por otro lado, el inbound marketing se enfoca en generar valor al resolver los problemas o necesidades de tu cliente ideal, mucho antes de que conozca sobre tu producto / servicio.

Te puede interesar: cómo encontrar las preguntas que hacen tus clientes sobre tu producto o servicio.

Todo este movimiento que están haciendo muchas empresas hacia el inbound se debe a la forma en cómo hemos cambiado nuestra forma de comprar.

El Internet nos ha dado la posibilidad de resolver los problemas a los que nos enfrentamos día a día a través del acceso inmediato a la información.

Como consumidores, esto nos permite ser más activos en el proceso de compra y estar mejor informados para tomar decisiones sin la necesidad de depender de un vendedor.

¿Qué se puede lograr con una estrategia de inbound marketing?

El inbound marketing, además de hacer más humana la relación con tus clientes y clientes potenciales, te podrá ayudar a lograr algunos de los siguientes objetivos:

  • Aumentar la visibilidad de tu negocio.
  • Disminuir el costo de adquisición de tus clientes.
  • Atraer clientes potenciales.
  • Posicionar a tu empresa como líder de opinión dentro de tu industria.
  • Optimizar el proceso de ventas.

De acuerdo al reporte State of Inbound 2018 realizado por HubSpot, 53% de las empresas que adoptaron una metodología de inbound marketing vieron un mayor Retorno de Inversión a diferencia de una estrategia de outbound.

En el mismo estudio se muestra que las empresas que usan la metodología de inbound marketing incrementan 60% la calidad de sus leads calificados.

¿Qué técnicas se utilizan en una estrategia de inbound marketing?

Dado que el propósito de la metodología de inbound marketing es de atraer clientes potenciales, hay diferentes tácticas que puedes utilizar para lograr este objetivo.

Lo mejor de todo, es que la mayoría de estas técnicas de marketing no requieren de una inversión importante de tu presupuesto.

1. Generación de Contenido (Content Marketing)

Ya sea a través de un blog o tu sitio web, el marketing de contenidos es el elemento fundamental de tu estrategia de inbound marketing. Lo mejor de todo, sólo requiere de tiempo y esfuerzo para empezar.

De acuerdo con un estudio de Dragon Search Marketing, “61% de los consumidores están influenciados por el contenido personalizado”.

Y datos de DemandMetric muestran que hacer content marketing cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera aproximadamente 3 veces más clientes potenciales.

Para hacer content marketing es importante que te enfoques en generar contenido útil y relevante para tus clientes y clientes potenciales.

2. Redes Sociales

Una vez que tengas todo ese contenido, deberás apoyarte de las plataformas como Facebook Instagram, Twitter, etc para darle visibilidad a los artículos de blog o videos que vayas generando para tu estrategia inbound.

De acuerdo a datos de SproutSocial, Instagram tiene 1 Billón de usuarios activos y 64% de ellos está en un rango de edad de 18 a 29 años.

3. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Generar contenido te ayudará a resolver los problemas y preguntas que tienen tus clientes potenciales durante el proceso de compra.

De acuerdo con datos de Google, el 88% de las personas que busca información de empresas locales en su dispositivo móvil llaman o visitan el negocio dentro de las siguientes 24 horas.

Al utilizar técnicas de SEO podrás identificar las palabras clave que usan tus clientes potenciales, optimizar la estructura de tus contenidos y mejorar la usabilidad y experiencia de tu sitio web para poder ganar visibilidad y posicionamiento en los resultados orgánicos de buscadores como Google o Bing.

4. Email Marketing

Con todo y el incremento de uso de plataformas como WhatsApp y Facebook Messenger, el email sigue siendo el canal de contacto de preferencia de los usuarios para tener comunicación con una marca.

Datos de una nueva investigación de Infogroup señalan que 70% de los consumidores prefiere la comunicación vía email, y sólo el 6% por mensajería instantánea.

Una estrategia inbound de email marketing es crucial para proporcionar a los clientes potenciales el contenido correcto en el momento adecuado. Este canal te ayudará a crear relaciones personalizadas 1 a 1 con tus contactos para generar valor y confianza.

5. Marketing Automation

Más allá de automatizar tareas repetitivas, el marketing automation te ayudará a conectar con tus contactos en el momento adecuado.

De acuerdo a una encuesta realizada por The House of Marketing, el 48% de los especialistas en marketing utilizan marketing automation para crear experiencias personalizadas con sus clientes.

Cada flujo de automatización te ayudará a entregar valor a tu cliente potencial y ayudarlo a avanzar en el siguiente paso dentro del proceso de compra.

Te recomendamos: 3 elementos clave de una estrategia de inbound marketing efectiva.

¿Cuáles son las etapas de la metodología de Inbound Marketing?

La metodología de inbound marketing evoluciona a medida que la forma de comprar de las personas cambia. Sin embargo, la parte fundamental de generar valor y crear experiencias personalizadas no cambia.

Hace un par de años la metodología de inbound marketing se dividía en las siguientes fases:

  • Atraer
  • Convertir
  • Cerrar
  • Deleitar

Sin embargo, a medida que se identificó que la relación entre marketing, ventas y servicio impacta directamente en la experiencia del cliente y la opinión que genera sobre una marca, la metodología de inbound evolucionó de un Funnel de Marketing al Flywheel (ciclón) que hace referencia al proceso continuo del ciclo del comprador pero también del crecimiento de una empresa.

Fase de Atracción

El objetivo es atraer a tu sitio web a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta.

Para lograrlo debes apoyarte de las técnicas de content marketing, SEO y redes sociales para distribuir el contenido relevante en el momento adecuado.

Fase de Interacción

Una vez que ayudas a las personas a través del contenido y muestran interés en tu producto o servicio, el objetivo de la fase de interacción es el de entablar conversaciones personalizadas con los clientes potenciales a través del email, chats o apps de mensajería.

Deberás enfocarte en recopilar los datos de los prospectos que visitan tu sitio web lo cual te permitirá conocerlos mejor para ofrecerles una experiencia única en todo momento del proceso de compra.

Fase de Deleite

Ya que ganaste la confianza de tus clientes y te han elegido para hacer negocio contigo, deberás cuidar cada detalle de tu relación con ellos. Esto es muy similar a una relación de pareja, deberás estar presente y cumplir el propósito por el cual eligieron tu producto o servicio y ayudarlos a triunfar en sus retos.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de hacer inbound marketing?

Como todo en la vida, el inbound marketing tiene sus pros y sus contras.

Las principales ventajas de adoptar una metodología de inbound marketing son:

  • Funciona para cualquier negocio, tanto para empresas B2B como B2C.
  • Es una estrategia relativamente económica. Generar contenido y cambiar la forma de hacer marketing y ventas sólo requerirá de tiempo y compromiso.
  • Acelera y optimiza tu proceso de ventas.
  • Ayuda a tu empresa a posicionarse como líder de opinión.
  • Genera valor en el tiempo, a diferencia de un enfoque outbound donde el anuncio “muere” al terminarse la duración de la campaña.
  • Con una metodología de inbound marketing conoces mejor a tu audiencia.

Por otro lado, las desventajas del inbound marketing son:

  • El inbound marketing toma tiempo. No es una solución para vender rápido; al contrario es una filosofía para cambiar la forma de vender y de crecer mejor tu negocio.
  • Requiere compromiso de todos. Cada persona que labora en tu empresa deberá adoptar la filosofía inbound aún no tenga interacciones directas con tus clientes y clientes potenciales.
  • Es un proceso de aprendizaje continuo y por lo mismo debe adaptarse y actualizarse de manera constante a la forma de comprar de tus clientes ideales.

¿Por dónde empezar para hacer Inbound Marketing?

Ahora que sabes que inbound marketing es parte de una filosofía, debes hacerte las siguientes preguntas para saber si tu empresa está preparada para adoptar esta metodología:

  1. ¿Estamos conscientes de que la forma de comprar ya cambió?
  2. ¿Aceptamos que cada colaborador que interactúa con clientes y clientes potenciales es parte de la estrategia de marketing y ventas?

Si la respuesta a las preguntas anteriores es no, todavía hay mucho por hacer de manera interna antes de comenzar con una estrategia de inbound. Recuerda: la filosofía comienza desde dentro de la organización para generar valor a los clientes y clientes potenciales.

Si respondiste que sí, entonces deberás comenzar por lo siguiente:

  1. Definir tus objetivos de negocio, puedes usar los esquemas Objective and Key Results (OKR) o SMART.
  2. Identificar a tu cliente ideal y generar tu buyer persona.
  3. Comprender y documentar el proceso de compra por el que pasan tus clientes para adquirir tu producto o servicio.

Calcula los resultados de tu estrategia de inbound marketing

¿Qué tipo de software se puede usar para hacer inbound marketing?

Es importante hacer hincapié en este punto: no se necesita un software de marketing para hacer inbound.

Si tu empresa está consciente de que esta metodología es la nueva forma de crear relaciones a largo plazo con sus clientes, ya tienen una gran ventaja. Para eso no necesitan más que dedicar tiempo en escuchar a sus clientes y generar contenido en un blog o sitio web y publicarlo en redes sociales.

Dicho todo esto, hay plataformas de marketing y ventas que ayudan mucho en agilizar y ordenar los esfuerzos de inbound marketing. Algunas de estas herramientas son gratuitas o con precios muy accesibles para el mercado latinoamericano.

Te compartimos algunas herramientas para cada tipo de actividad de la metodología de inbound.

Software de email marketing

  • Mail Chimp
  • HubSpot CRM
  • Constant Contact

Software para sitios web y blogs

  • WordPress
  • Squarespace
  • Wix

Software de marketing automation

  • ActiveCampaign
  • HubSpot
  • RD Station

Software CRM

  • HubSpot CRM
  • Pipedrive
  • Freshsales

¿Cómo justificar a tu jefe un proyecto de inbound marketing?

Ya mencionamos que la metodología inbound es una filosofía que impacta a toda la empresa.

Por esta razón, es importante que el equipo directivo comprenda y adopte el proyecto de inbound marketing.

Te compartimos algunos datos y argumentos para vender internamente un proyecto de inbound.

  1. Hacer inbound ayuda a generar activos digitales que duran en el tiempo.
  2. La metodología te permite construir un canal de captación de leads.
  3. Aporta al desarrollo y organización de una base de datos de clientes y prospectos.
  4. Impulsa el posicionamiento de la empresa como líder de opinión de la industria.
  5. Mejora el branding al construir relaciones con tus clientes y tener más interacciones significativas a lo largo del ciclo de vida.

Conclusión

Inbound Marketing es una nueva forma de relacionarse con tus clientes y clientes potenciales.

Esta metodología no sólo requiere del apoyo de todo el equipo de marketing, ventas y servicio de manera directa. También es importante que internamente otros equipos, aunque no tengan contacto con el cliente, adopten una filosofía inbound para comprender la visión de tu empresa y cómo ésta le genera valor a tu cliente ideal.

Ya sea que busques incrementar el tráfico a tu sitio web y generar mayor cantidad de leads o probar el retorno de inversión de las actividades de marketing. Adoptar una metodología de inbound marketing te permitirá tener una estrategia sustentable y sembrar relaciones a largo plazo con tus clientes para crecer mejor tu negocio.

obtén una auditoría de tu sitio web sin costo


Solicítala aquí

Consulta otros artículos

Solicita una asesoría de marketing y ventas gratuita

En una llamada de 30 minutos con un especialista en inbound te daremos recomendaciones y un plan de acción para alcanzar tus objetivos.