Qué es Inbound Sales: Guía Definitiva para Principiantes (2020)

La metodología de inbound sales te ayuda a adaptar tu proceso de ventas a la forma en la que hoy compran las personas y a transformar a los asesores de ventas en agentes que generan confianza y son una fuente de recursos.

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Introducción

Gracias al Internet, los consumidores ahora tienen más poder de compra, más acceso a la información y más control sobre todo el ciclo de compra. 

En este contexto, el asesor de ventas tiene dos retos importantes: 1) generar valor en un proceso en el que ya no tiene control y 2) crear una experiencia única con las personas que interactúa.

Por suerte, la metodología inbound es el camino para crear relaciones más humanas con todas las personas que interactúan con tu empresa. 

Te seré sincero: si buscas implementar esta metodología para medir y controlar el desempeño de tus asesores de venta, este artículo no es para ti. 

Pero si quieres cambiar la forma de relacionarte con tus clientes y clientes potenciales y crecer mejor, continúa leyendo.

¿Qué es Inbound Sales?

La metodología inbound se trata de crear una experiencia más humana y útil para los clientes y clientes potenciales que interactúan con tu empresa.

Al igual que la metodología de inbound marketingel inbound sales se enfoca en adaptar el proceso de ventas a la forma en la que hoy compran las personas

Con esta metodología, el vendedor deja de ser una persona en la que no confían los compradores para ser un agente de confianza y una fuente de recursos a la cual tus compradores pueden acudir para resolver los problemas que se les presentan durante el ciclo de compra.

¿Cuáles son las etapas de la metodología de Inbound sales?

Hoy el objetivo del equipo de ventas de tu empresa debe ser el de hacer mejor la experiencia de tus compradores

Aquí es donde una estrategia de inbound sales te puede ayudar. 

El inbound sales no reemplaza el proceso y las etapas de venta de tu empresa, si no que lo complementa en la forma en que se proporciona valor al comprador de acuerdo al contexto en que se encuentre. 

Las fases de la metodología inbound sales que te ayudarán a adaptarte a la nueva forma en que los usuarios compran y a generar valor son:

  • Identificar
  • Conectar
  • Explorar
  • Asesorar

Te recomendamos: Guía para mejorar tu estrategia de ventas

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¿Por qué es importante contar con una estrategia de inbound sales?

Internet cambió la forma en que compramos y, en consecuencia, también la forma en la que nos relacionamos con la gente de ventas. 

De acuerdo al reporte State of Inbound 2016 realizado por HubSpot, el ejecutivo de ventas es la profesión en la que menos confían las personas.

¿Por qué?


La razón es sencilla: la mayoría de las veces en las que interactuamos con una persona de ventas es porque nos están vendiendo cuando no queremos comprar
Con herramientas como Google y las Redes Sociales, la información que necesitamos como compradores está a un solo clic de distancia. 

Ante este nuevo escenario, la metodología de inbound sales ayuda a que la forma en que debe actuar un profesional de ventas sea adaptada al nuevo consumidor, brindando una experiencia única, personalizada y más humana.

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¿Qué se puede lograr con una estrategia de inbound sales?

No importa si tu empresa vende productos o servicios, o si es una empresa grande o una pyme, esta metodología te ayudará a adaptar tu proceso de ventas a la forma en la que las personas compran hoy con la ayuda de Internet.

Así que adoptar una estrategia de inbound sales ya es un gran logro porque estás en el camino a ofrecer una experiencia única y un trato más humano a tus clientes potenciales.

Además de eso, tener una estrategia de inbound sales te ayudará a:

  1. Identificar el momento exacto en el que se encuentra una persona y saber si están activos en el proceso de compra.
  2. Personalizar cada mensaje y cada oferta de tu empresa para crear una experiencia única que se adapta a las necesidades y motivaciones de tu cliente potencial. 
  3. Hacer más eficiente y ágil tu proceso de ventas al trabajar con los prospectos que están en una etapa más avanzada del proceso de compra y entender mejor a los que están todavía en un momento de comparación. 
  4. Conocer mejor a tus prospectos y entender las razones y motivaciones por las cuales eligen tu producto o servicio.
  5. Generar liderazgo de opinión para tu empresa y en cada uno de tus vendedores.
  6. Esta metodología ayuda a que los departamentos de marketing y el de ventas trabajen de manera coordinada hacia un objetivo en común.

Recuerda, lo más importante de adoptar esta metodología inbound es generar confianza y ayudar a las personas para después ganar su compra cuando estén listos para adquirir tu producto o servicio.

¿En qué consiste cada etapa de la metodología de inbound sales?

Para hacer inbound sales es importante primero identificar las etapas del recorrido de tu comprador, también conocido como buyer’s journey

En resumen, estas etapas ponen en contexto a la persona dentro del proceso de compra:

  • Reconocimiento: la persona está buscando información para entender un problema que se le presenta o una oportunidad que quiere aprovechar. 
  • Consideración: la persona ha identificado claramente las posibles soluciones a su problema u oportunidad y comienza a definir posibles caminos para resolverlos.
  • Decisión: finalmente, el prospecto ha elegido un camino a seguir de acuerdo a sus necesidades, recursos y tiempos.

Con el Buyer’s Journey como base de tu estrategia de inbound sales, las fases de la metodología te ayudan a:

1. Identificar

Durante esta etapa tus asesores de ventas se dedican a encontrar y diferenciar a los compradores activos de los pasivos.

No sobra decir que lo compradores activos son los que están buscando abiertamente una solución a un problema o necesidad, mientras que el comprador pasivo busca información pero no tiene la intención de tener una comunicación directa con un asesor de ventas.

2. Conectar

Es momento de buscar un primer acercamiento con los compradores activos. 

Recuerda, es crucial que la primera vez que el asesor tenga comunicación con el prospecto pueda generar confianza y mostrarse como un recurso de apoyo. 

Para lograr esto es importante investigar más sobre la persona y la empresa donde trabaja y así poder personalizar la experiencia y ofrecer recursos de acuerdo a su contexto y momento en el ciclo de compra.

3. Explorar

Una vez que el asesor de ventas logra entablar una comunicación con el prospecto es momento de obtener información que permita identificar los retos que tienen y también saber si cumplen con el perfil de cliente ideal de tu empresa.

Seamos honestos. No todas las personas o empresas cumplen con el perfil de cliente para tu negocio. 

En esta etapa es importante a ayudar al prospecto durante su recorrido pero también debes dejarle claro si tu producto o servicio cumple con las necesidades y recursos que tienen.

No importa si no cumple con el perfil de cliente ideal en ese momento, se pueden ofrecer recursos o alternativas para que tome una mejor decisión.

También es importante saber si la persona que inició el proceso de compra es quien puede tomar la decisión de compra.

En caso de que no, es importante pedir que te refieran y generar valor.

4. Asesorar

Finalmente, con la información recabada, el asesor de ventas debe asesorar al prospecto y decirle si el producto o servicio lo puede ayudar o no.

No olvides que la clave es agregar valor.

En esta etapa deberás aconsejar a los clientes potenciales sobre por qué tu oferta puede ayudarlos a superar sus retos. 

Es importante que todas las presentaciones que realices sobre tu solución estén personalizadas de acuerdo a su contexto. Las propuestas genéricas ya no funcionan.

Los prospectos quieren saber cómo las características de tu producto o servicio los ayudarán específicamente a ellos y a su situación.

En todo momento es importante comunicarle que los entiendes, para hacer esto deberás: 

  1. Hacer un resumen de lo que has aprendido de ellos y su situación. 
  2. Sugerir formas de lograr sus retos, conecta sus objetivos con tu oferta.
  3. Confirmar presupuesto, autoridad y cronograma para determinar cuándo deben firmar el contrato y seguir un plan que los ayude a cumplir sus objetivos en tiempo y forma.

¿Qué tácticas se utilizan en una estrategia de inbound sales?

La clave de una estrategia de inbound sales exitosa es escuchar activamente a tu cliente actual y a los prospectos con los que interactúa el equipo de ventas (sin importar si cumplen con el perfil ideal de tu cliente).

Por esta razón, la técnica / táctica más importante serán las entrevistas 1 a 1 que tengan los asesores de ventas con los prospectos. 

Esto te permitirá conocer mejor a tu buyer persona, actualizar el perfil de tu cliente ideal, conocer los lugares de donde obtienen información para el proceso de compra, entre otros.

Otra táctica importante es la investigación sobre el prospecto y dónde trabaja (si estás en una empresa B2B). 

Consultar información en Linkedin o visitar su sitio web puede darte una mejor idea del rol que tienen, la industria en la que se encuentra la empresa o los contactos que tienen en común. 

En todas tus conversaciones con prospectos no olvides hacer “rapport”.

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No, no quiere decir ponerse a rapear.

Te recomendamos: Qué es rapport y 6 claves para hacerte un experto

Rapport no es otra cosa más que ponerse en sintonía

Hacer rapport con la persona te permite:

  • Establecer confianza de forma instantánea. 
  • Mejorar la relación sea personal o profesional.
  • Encontrar temas en común y ser más empático.

Algunos consejos para hacer rapport

Ante cualquier situación, ten presente que todos somos personas y somos seres sociales.

Para algunas personas es más fácil relacionarse con los demás; y a otros, como en mi caso, nos cuesta más trabajo.

Pero con paciencia y práctica puedes aprender a hacer rapport de manera natural.
Estos son algunos consejos:

  1. Sonreír. Ya sea que tu conversación sea en persona, por teléfono o videollamada, sonreír te ayudará a proyectar un tono de voz más amigable y confiable y a sentirte más cómodo. 
  2. Se optimista y paciente. Estas dos cualidades te ayudarán a transmitir confianza con la otra persona. 
  3. Buscar temas en común. Ya sea que conozcan a una misma persona o tengan gusto por la misma comida, este vínculo ayudará a mejorar la relación.
  4. Entiende cuáles son sus antecedentes. Usa preguntas abiertas sobre cualquier tema, mientras te responde dedícate a entender su tono de voz o si le interesa el tema. El objetivo es que puedas conocer mejor a la otra persona.
  5. Haz preguntas de seguimiento. Ya sea que tengas una conversación de seguimiento o envías un email. Habla sobre los temas de los que han conversado, tanto profesional como personalmente. Esto te ayudará a demostrar que te importa como persona y prestas atención a los detalles. Recuerda, la estrategia de inbound sales se enfoca en crear lazos más humanos. 

¿Por dónde empezar para hacer Inbound sales?

Voy a sonar como disco rayado pero no me importa. 

Antes de empezar (y siempre) recuerda estas dos cosas:

  • Inbound sales se basa en el comprador, no en la venta.
  • El asesor de ventas inbound se enfoca en generar una experiencia de compra y en ayudar al comprador independientemente de que pueda comprar o no, tu producto o servicio.

Si buscas implementar esta metodología para medir y controlar el desempeño de tus asesores de venta, estás en el camino incorrecto. 

Dicho todo esto, estos son los pasos que debes seguir para sentar las bases de una estrategia de inbound sales exitosa:

  1. Define el perfil de tu cliente ideal. 
  2. Construye las bases de tu buyer persona.
  3. Desarrolla el buyer’s journey y mapea los puntos en los cuales coincide con tu proceso de ventas.
  4. Alinea a tu equipo de marketing y ventas y define objetivos.
  5. Crea una biblioteca de contenidos que los asesores puedan utilizar para asesorar y personalizar la experiencia de los compradores.
  6. Escucha constantemente a tus clientes y retroalimenta cada etapa del proceso.

¿Qué tipo de software se puede usar para hacer inbound sales?

Comencemos con la herramienta más importante tanto para el equipo de ventas, como el de marketing y de servicio. 

El CRM.

Un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) será la fuente de datos que te permitirá rastrear las interacciones con cada prospecto e identificar oportunidades de venta importantes en tus clientes actuales y prospectos.
Otras herramientas interesantes son:

  1. Una plataforma de gestión de citas como Calendly o HubSpot Meeting.
  2. Tu correo electrónico y plantillas de seguimiento para cada etapa del proceso de compra.
  3. Herramientas de comunicación como chats web como Drift, y de videoconferencias como Zoom o UberConference.
  4. Una plataforma para compartir documentos entre los equipos de ventas y de marketing. Puedes usar Dropbox o Google Drive.

Finalmente te recomendamos hacer la certificación de inbound sales de HubSpot

Conclusión

La metodología de inbound sales te ayuda a adaptar tu proceso de ventas a la forma en la que hoy compran las personas, y a transformar a los asesores de ventas en agentes que generan confianza y son una fuente de recursos.

A través de las 4 fases del inbound sales: identificar, conectar, explorar y asesorar, podrás conocer mejor a tus prospectos, agilizar y eficientar tu proceso de ventas y ofrecer experiencias únicas a cada cliente potencial.

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