Ventas inbound y ventas outbound ¿cuál es la diferencia?

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Recurso disponible: plantilla de proceso de ventas.

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Si encontrar nuevos caminos para llegar a tu cliente potencial es algo con lo que batallas día a día, entonces una estrategia de ventas inbound puede ser la solución que buscas.

No te sientas perdido, en realidad así como tú hay otros profesionales de ventas que se sufren con su proceso comercial y de acuerdo a datos de HubSpot, el 27% de los comerciales pasan más de una hora al día capturando datos.

La idea de adoptar un proceso de ventas inbound es trabajar de manera más ágil y efectiva.

Antes de entrar en más detalle, aclaremos algunos conceptos relacionados. 

¿Qué son las ventas inbound?

Ventas inbound es un estrategia de ventas que te ayudará a trabajar de manera eficiente con tu equipo comercial, alcanzar sus cuotas y hacer una mejor prospección.

Todo esto es posible gracias a que la metodología de ventas inbound está basada en el ciclo de compra de tu cliente potencial.

Dicho de otra forma, en lugar de salir a vender y hablar de tu producto o servicio, sales a escuchar y a hacer las preguntas correctas a tus clientes potenciales.

¿Qué son las ventas outbound?

Conocido también como las venta tradicionales, esta forma de vender se centra en el concepto del “vendedor cerradores”.

Todo este concepto está relacionado con la efectividad, la competitividad y la negociación. 

¿Notas que falta algo? Sí. La persona. Tú. Yo. 

¿De esa forma te gustaría que te vendieran? 

El uso del Internet nos hizo compradores más y mejores informados. ¿Entonces por qué seguir pensando que el vendedor es quien tiene el poder de cerrar la venta?

Entonces, ¿cómo es diferente un proceso comercial inbound de uno tradicional?

Las ventas inbound los clientes potenciales llegan a ti con una decisión de compra.

Ya sea que este prospecto haya encontrado tu empresa por Google, Redes Sociales y la recomendación de un cliente tuyo. Esta persona ya tiene una decisión parcialmente tomada.

¿Cómo le puedes generar mayor valor? Sencillo. Haciendo las preguntas correctas.

Una primera diferencia entre ventas inbound y ventas outbound es que el asesor comercial se dedica a escuchar más y a hacer las preguntas más adecuadas.

En un escenario de ventas tradicionales, el ejecutivo se la pasará hablando hasta que el cliente potencial le responda “sí pero ahorita sólo estoy viendo, gracias”.

Cuando tu equipo de ventas se enfoca en la persona y en crear una relación más humana, las conversaciones serán más fluidas y efectivas.

Tener un proceso de ventas inbound no significa que hagas a un lado tu prospección

Al contrario. La primera fase de la metodología de ventas inbound se centra en identificar a los compradores activos y a los pasivos.

Compradores activos: están activos dentro del proceso de compra. Por ejemplo solicitan más información a tus vendedores a través de email o formularios en tu sitio web.

Compradores pasivos: no tienen un objetivo claro en mente sobre lo que quieren. Por lo general pasan más tiempo investigando y haciendo preguntas y no comprando.

Una vez que tienes identificado cuáles son los compradores activos de los pasivos, será más sencillo conectar con ellos a través de contenido que les ayude en la fase del proceso de compra en la que se encuentren.

Tener un proceso de ventas inbound te permite trabajar mejor con tu equipo de marketing

Como la metodología de inbound sales se centra en el cliente y en el proceso de compra, el contenido que use tu equipo de ventas será clave para generar valor.

Aquí es donde puedes aprovechar a tu equipo de marketing a que ayude a generar las piezas de información clave para cada etapa del proceso de toma de decisión.

No todo es una demostración del producto o servicio de tu empresa.

Una buena práctica para encontrar los contenidos clave es que tus ejecutivos comerciales se dedican a escuchar mejor las necesidades de los prospectos.

Una vez que tengas un listado de las preguntas frecuentes, puedes pedir a tu equipo de marketing que te ayude a generar diferentes formatos respondiendo a cada una de esas preguntas.

Conclusión

Un proceso de ventas inbound no significa que dejes de buscar activamente prospectos. Al contrario podrás identificar a los compradores activos de los pasivos y diseñar planes para generar valor y conectar con ellos.

La metodología de ventas inbound se centra en tu cliente potencial y el ciclo de compra. Deja de hablar de tu producto o servicio y dedícate a escuchar de manera activa.

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