4 errores graves que alargan tu ciclo de venta

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Recurso disponible: plantilla de proceso de ventas.

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Contenido

En tiempos de Uber Eats, Amazon y Netflix ¿quién no quiere las cosas más rápido y en la puerta de su casa?

En su libro Leaders Eat Last, Simon Sinek hace referencia al efecto de inmediatez y gratificación instantánea que nos ha generado el Internet y los servicios en tiempo real.

Aunque este no sea el caso, de seguro hay algo que te preocupa de tu estrategia de ventas: reducir el tiempo que toma la venta desde prospecto a cliente

¿A que no?

Los siguientes son los errores más comunes que hemos identificado en un ciclo de venta pero que también son los más sencillos de corregir.

Error número 1: Prospectos equivocados / mensajes equivocados

Crear un proceso de venta perfecto que permita tener pronósticos de venta infalibles resulta una misión interminable. 

Y aunque hay muchas variables en el camino, la realidad es que el primer factor que afecta todas las conversiones de tu funnel de venta es si tienes a los prospectos correctos. 

El error aquí se puede presentar en dos escenarios: 

  1. Intentar venderle a todo tipo de personas o compañías 
  2. Vender a la persona adecuada pero con el mensaje incorrecto.

¿Cómo se puede solucionar?

Dedicar tiempo a alinear los mensajes clave de marketing y ventas.

Si tus esfuerzos de marketing y ventas están alineados con un perfil de cliente ideal el trabajo que realicen será mucho más eficiente. 

Calificar y descalificar a los prospectos en elemento escencial para tener ciclo de ventas exitoso.

Error número 2: No existe un proceso de ventas o no se sigue

Si no tienes un proceso de ventas para lo que estés haciendo en este momento, bloquea un par de horas en tu agenda el día de hoy y comienza a trabajar en tu proceso ya.

De verdad, ya.

Si no tienes idea por dónde empezar, descarga esta plantilla para crear tu proceso de ventas.

Tener algo básico es mejor que no tener nada.

Ten en cuenta que los procesos no son perfectos y se deben mejorar constantemente.

El mismo error es tener un proceso de venta y no seguirlo. Sin embargo, es importante identificar los motivos por los cuales no se utiliza.

¿La forma en la que se diseñó el proceso de venta es fácil de seguir y entender? ¿tu equipo de ventas tiene acceso al proceso? ¿reciben capacitación sobre el proceso?

Como consecuencia de esto, tu ciclo de venta se llena de información irrelevante que hace más complicado tomar decisiones.

¿Cómo solucionarlo?

Para que el proceso de venta se pueda adoptar es importante sentarte con tu equipo a entender cómo siguen el proceso y cómo lo utilizan en su día a día.

Organiza tu semana con reuniones 1 a 1 con tu equipo, haz sombra con ellos y practica sesiones de role play.

Error número 3: No estar en disposición de ayudar

La base de la metodología de inbound sales está enfocada en tu cliente o cliente potencial.

Para que un representante de ventas pueda generar valor en el proceso de compra debe presentarse como una persona que puede ayudar a tomar una decisión.

Si de lo contrario, tu equipo se enfoca únicamente en empujar la venta no se crearán una relación de confianza y el pipeline de venta se llenará de prospectos con poco o nulo fit.

Ante esta situación, la transparencia y la capacidad de escuchar activamente son claves para poder identificar los problemas del prospecto y sugerir el mejor camino.

Como compradores nos es muy fácil saber cuando un representante de venta está en modo “venta”. 

¿Cómo solucionarlo?

Se una persona con la que te gustaría hablar.

Hoy más que nunca, construir relaciones auténticas es las ventas tiene un efecto positivo. 

Conviértete en un experto de tu industria, pero no presiones. De la misma manera, aprende a escuchar y ser empático con cada cliente potencial.

Te recomendamos: guía para mejorar tu estrategia de ventas

Error número 4: No descalificar / no entender las necesidades del prospecto

El primer paso para tener un embudo de venta con mejores conversiones depende de qué tipo de prospectos ingresan al pipeline.

Realizar las reuniones 1 a 1 y las sesiones de role play te permitirán entrenar a tu equipo para que les sea más sencillo identificar las necesidades de la persona, sus prioridades de compra y su poder de decisión (en caso de que sea una venta B2B). 

Definir un perfil de cliente ideal y un proceso de calificación que los representantes puedan utilizar son recursos muy útiles que debes trabajar con tu equipo y con el área de marketing.

¿Cómo ponerlo en práctica?

Durante tus sesiones uno a uno con tu equipo enfócate a entender cuánto tiempo dedican a estructurar su día de trabajo y qué tipo de preguntas utilizan para calificar a los contactos con los que interactúan.

Antes de una llamada o reunión con un prospecto deben dedicar tiempo a investigar al contacto o la empresa e identificar cualquier tipo de señal que les de más contexto.

Conclusión

La manera más sencilla de optimizar tu proceso y reducir el tiempo de tu ciclo de venta es entendiendo mejor las necesidades de tu cliente potencial.

Hacer las preguntas correctas y tener escucha activa es el paso más tiempo tomará pero que en el largo plazo dará los mejores resultados.

Una pieza importante será tu proceso de venta. Dedica tiempo a que tu equipo lo adopte en su totalidad pero también a entender los motivos por los cuáles no lo utilizan.

Actualiza constantemente tu proceso, tu perfil de cliente ideal, tus mensajes de venta y compártelo con tu equipo comercial y de marketing.

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