Estrategias de venta de bienes inmuebles durante el Coronavirus

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Recurso disponible: plantilla de proceso de ventas.

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Contenido

Seguramente, como profesionista Inmobiliario, cuando escuchaste en las noticias las palabras cuarentena, aislamiento social, trabajo remoto, lo primero que se te vino a la mente fue: ¿y ahora cómo diablos voy a vender?

Ante esta situación es momento de adaptarse. Aquí te decimos cómo desarrollar diferentes estrategias de venta de bienes inmuebles que permita continuar con la operación del negocio.

El Coronavirus llegó a desafiarnos como sociedad y hoy estamos viviendo situaciones que han impactado a varias industrias y inmobiliaria no es la excepción. 

El proceso de venta de inmuebles que implementan muchos desarrolladores y agencias inmobiliarias sigue dependiendo de procesos presenciales.

Descarga ahora: plantilla de proceso de ventas gratis.

Los clientes se convencen por la compra de un inmueble alegando a su lado emocional y a la confianza de ver físicamente la existencia del inmueble. 

¿Me creerías si te dijera que puedes lograr el proceso de conversión de clientes por completo usando un canal de ventas digital?

Sí, ésto es posible!. Para lograrlo debes diseñar un canal de digital eficiente con una estrategia de ventas inbound e implementar herramientas que permitan sustituir los procesos presenciales.

En Team Grow nos dimos a la tarea de revisar algunos sitios inmobiliarios para entender cómo se están adaptando a esta situación.

Como resultado, te compartimos 3 estrategias para lograr un canal digital eficiente.

Esto te permitirá continuar vendiendo durante ésta contingencia, sino optimizar tu proceso de venta una vez que todo regrese a la normalidad.

Crea un sitio web inmobiliario que funciona de maravilla en tiempos de COVID-19

¿Tu sitio web tiene toda la información que necesitan tus prospectos?

El catálogo de tus productos con planos y renders, la ubicación de los inmuebles, reseñas y datos de contacto, son datos clave.

Bien, es un buen primer paso, pero hay que ir más allá.

Sin embargo un sitio web será más eficiente si es construido combinando una estrategia de Inbound Marketing

Esta metodología utiliza el contenido como recurso digitales que permite a tus clientes lograr un vínculo con tu producto de acuerdo al proceso de compra.

Identificar los Buyer Persona (público objetivo)  para tu inmueble y el Buyer’s Journey (proceso de decisión de compra) son importantes para generar el contenido y la interacción  adecuados. 

Transmitir la experiencia de vida y beneficios que le interesan a tu público objetivo genera un mayor vínculo, las fichas técnicas no enamoran.

Además de los renders y planos, incluye videos de recorridos del inmueble o recorrido virtual. Este contenido será un activo para tu estrategia de venta de bienes inmuebles.

Estas herramientas poderosas para que tu producto sea lo más tangible posible para los clientes son clave en esta fase de contingencia.

En el caso de desarrollos en preventa, utiliza fotografías o videos del avance de la construcción.

Así darás certeza a los clientes que el proyecto avanza sin inconvenientes y podrán recibir su inmueble sin problemas.

Crea contenido para cada etapa del ciclo de venta

Una estrategia de ventas efectiva está pensada en tu cliente potencial y tu oferta de valor.

Te recomendamos: ventas inbound y ventas outbound, ¿cuál es la diferencia?

Tener recursos a disposición del cliente en el sitio web diseñados para las fases del Buyer Journey  te permita identificar en qué etapa del proceso de compra se encuentra.

Así podrás interactuar con ellos con contenido más efectivo y utilizar mejor tu tiempo.

Un ejemplo de recursos es una calculadora hipotecaria.

Ésta te permitirá interactuar de forma automática proporcionando el precio de tus inmuebles compatibles con su poder adquisitivo.

Comprar un inmueble no es cualquier cosa y suele ser una decisión que toma tiempo.

Entender el buyer’s journey y te permitirá automatizar el seguimiento a tus clientes potenciales mediante una cadena programada de contenido.

Utiliza actualizaciones del proyecto, su entorno y sobretodo recuerda estar escuchando a tus prospectos para entender si están dentro de sus posibilidades.

Optimiza tu recurso más importante: tu tiempo

Recuerda que el objetivo es que la estrategia de ventas debe lograr un vínculo con tus clientes potenciales y personalizar el contenido será un aspecto clave.

Los clientes que se encuentren en la última fase del proceso de decisión querrán contactar a un agente de ventas.

Además del correo electrónico y teléfono, puedes incluir herramientas como gestores de calendarios para agendar llamadas y chat dentro del sitio web.

Ten disponible una base de datos que muestren la información que ha proporcionado y recibido cada cliente en sus interacciones.

Tus asesores podrán consultarla cuando un cliente y transmitirán la misma atención personalizada que ha tenido el cliente en todo el proceso previo.

Recueda, el ciclo de compra de un inmueble es bastante largo. Contar con un CRM es fundamental para poder mantener el contacto con tus prospectos.

¿Pero cómo vas a lograr personalizar la atención y seguimiento a todos los clientes que interactúen con el sitio web?

Existen herramientas para automatizar todos los procesos de tu sitio web así tus asesores de venta podrán enfocarse en atender sólo a los clientes listos para comprar.   

Será muy importante supervisar que el sitio web funcione adecuadamente todo el tiempo de lo contrario tu inversión no rendirá frutos.

Un sitio web es una de las herramientas más poderosas de venta pues te permite medir todo lo que se te ocurra respecto a tus variables que impactan tus ventas.

Si quieres saber qué tan efectivo es tu sitio web puedes utilizar nuestra herramienta de Auditoría sin costo.

Si tus procesos presenciales son un obstáculo, ¡sustitúyelos! 

Aislamiento social, un dolor de cabeza para la venta de inmuebles, ¿verdad?

Sin embargo es momento de adaptarse. Datos de HubSpot indican que, a nivel mundial, la generación de oportuniades de venta bajó 29% desde que comenzó la cuarentena.

Diseñar tu estrategia de venta de bienes inmuebles en un proceso digital te ayudará en este momento pero también a largo plazo.

Te proponemos las siguientes herramientas para sustituir los procesos presenciales y que tu estrategia de ventas inbound se pueda implementar de inmediato con muy poca inversión: 

Plataformas de videoconferencia como Zoom,  Microsoft Teams o Google Meet, te permitirán continuar con las reuniones de trabajo.

Te recomendamos: top 3 herramientas para videoconferencias

Tener reuniones virtuales con los clientes, o en el caso de inmuebles usados, presentar al comprador con el propietario del inmueble. 

Videollamadas con aplicaciones como Facetime, Facebook Messenger o Whatsapp permitirá a tus asesores inmobiliarios realizar recorridos en vivo.

Puede ser de gran apoyo para que los clientes comprueben la veracidad de la oferta que le estás haciendo.

La mayoría de las telefónicas incluyen uso ilimitado de datos para las últimas dos aplicaciones que mencionamos. 

Utilizar servidores en la nube como One drive, Dropbox o Google Drive para gestión y almacenamiento de documentación y expedientes de los clientes. 

Todas permiten una capacidad de uso gratuito para usuarios individuales.

Sin embargo, es conveniente que contrates un plan dirigido a empresas para poder tener mayor control y protocolos de seguridad de tu información.

Digitaliza actividades administrativas

Implementa documentos electrónicos, te permitirá cerrar acuerdos entre las partes sin necesidad de desplazarse ahorrando tiempo y dinero del personal de ventas.

Existen varias plataformas en la nube de firma electrónica para documentos como son los contratos de promesa de compra como docusign o signnow.

Si quieres saber más acerca de la firma electrónica, te dejamos éste artículo donde puedes saber más acerca de la legalidad de la firma electrónica en México.

Te recomendamos incluir en los contratos digitales una tolerancia para rescindir el contrato sin penalización a fin de que el cliente tenga la posibilidad de conocer el inmueble en un periodo determinado de tiempo.

Contar con medios de pago electrónico para apartados o anticipos.

Además de las transferencias electrónicas puedes usar plataformas como Shopify, Paypal o Mercado Pago que además te permiten ofrecer facilidades de pago a meses sin intereses con cargo a su tarjeta de crédito.

Crea alianzas con brokers hipotecarios, ellos te permitirán precalificar a tus clientes y confirmar si son elegibles para un crédito hipotecario sin necesidad de que el cliente pise una sucursal bancaria.

LoanCo y Creditaria son algunas plataformas de broker hipotecarios.

Yo sé, hay una parte presencial del proceso de venta de un inmueble que es obligado (todavía), la escrituración y liquidación del saldo pendiente. Pero somos optimistas en que la situación mejorará en algunos meses y esta fase del proceso se podrá realizar sin inconvenientes para entonces.

Viéndolo por el lado positivo, puedes transformar tu proceso de venta para que la única parte presencial sea la escrituración y liquidación del saldo pendiente.

Transforma a tu asesores inmobiliarios en expertos de ventas digitales

Para que tu nueva estrategia de venta de bienes inmuebles funcione, es indispensable que los asesores inmobiliarios conozcan las herramientas y procesos.

El periodo que dure la cuarentena obligatoria es la oportunidad perfecta para capacitar a tu fuerza de ventas.

Las capacitaciones se pueden realizar de forma remota aprovechando que ya conoces herramientas para Videoconferencia, en el caso de Zoom ofrece opciones sin costo limitados por sesiones de 40 min y máximo 100 personas por sesión. 

Estas herramientas te permiten compartir tu pantalla para poder exponer el material de capacitación, mostrar ejemplos en vivo y grabar las sesiones para que estén disponibles para tus asesores en caso de requerir reforzamiento en la capacitación.

Será muy importante que tus asesores inmobiliarios se conviertan en expertos de tu nuevo proceso de venta, así poder orientar a los clientes sobre tus procesos innovadores. 

Además de permitir a tus asesores explotar los recursos que estás poniendo a su disposición, también será un diferenciador importante de tu servicio respecto al resto de los participantes del mercado.  

Por último designa a un especialista en tu equipo de trabajo al que los asesores puedan acudir con las dudas que vayan surgiendo al implementar los nuevos procesos.

Conclusión

Todo cambio conlleva a una curva de aprendizaje, por lo que ésta persona será importante para que tu equipo se familiarice con los nuevos procesos y no sean rechazados.

Hoy más que nunca es vital para los negocios estar presentes con los clientes mediante canales digitales y dar las facilidades para tener acceso a tu oferta sin necesitar estar presentes.

Optimizar tu proceso de venta con une metodología de ventas Inbound te permite generar la confianza como para una persona acceda a cerrar un trato inmobiliario.

Esperamos que las recomendaciones expuestas en éste artículo sean de utilidad para tu estrategia de venta de bienes inmuebles.

Contáctanos si requieres asesoría para lograr implementar las medidas que te sugerimos.

Cuídense y sigan las recomendaciones de prevención #QuédateEnCada. Nos leemos en el siguiente Post.